Değerli BEYSAD Okurları;

Beğeneceğinizi ve en çok da tecrübelerinden faydalanabileceğinizi düşündüğümüz bir ismi karşınıza getirmekten mutluyuz. Dr. Thomas Hack… Bay Hack bir dönem BSH-Fırın divizyonunun Satınalma Grup Başkanıydı (Vice President). Şimdi ise Global Sense Training and ConsultingDanışmanlık firmasının Yöneticisi. Global Sence, Almanya’da yer alan, maliyetleri düşürme yollarından, uluslararası alanda şirket fonsiyon kontrolüne, şirket strateji gelişiminden, alım-satım eğitimlerine kadar pek çok alanda eğitim ve danışmanlık hizmeti veren bir şirket. Sektörümüzden bir dostumuzun öneri ve yardımlarıyla sizlerle buluşturabildiğimiz Bay Hack’den satınalma konusundaki vizyonunu, Türkiye’ye bakışını, Türk tedarikçilerin dünyada daha başarılı olabilmelerine ilişkin vereceği tavsiyelerini dinleyeceğiz. Bize zaman ayırdığı için kendilerine teşekkürlerimizi sunuyoruz.

Sayın Bay Hack, görüşmemize başlarken kısaca kendinizden ve profesyonel geçmişinizden bahsedebilir misiniz?

43 yaşındayım, evli ve iki çocuk babasıyım. RWTH Aachen Üniversitesi’nde Üretim Mühendisliği alanında mastır ve doktora derecem var, diploma tezimi ise Los Angeles’ta USC’de hazırladım. Beş yıl boyunca iş süreci yeniden yapılandırması, tesis tasarımı planlaması/simülasyonu, envanter azaltımı ve ürün varyantı azaltımı alanlarında danışman olarak çalıştım. Sonra, çeşitli satın alma, ham maddeler, sipariş yönetimi ve üretim liderliği rollerinde ABD’de üç yıl Cummins için, iki yıl ise Lüksemburg’da Husky Injection Molding Systems bünyesinde görev yaptım. 2002 yılında BSH’ye katıldım. BSH Bosch ve Siemens Elektrikli Ev Aletleri Bölümü’nde fırınlar birimi için satın alma başkan yardımcısı olarak çalıştım. 

Artık Almanya’da çalışıyor ve bir danışmanlık şirketi yönetiyorsunuz. Türkiye’de danışmanlık giderek daha popüler hale geliyor ve bu tür hizmetlere yönelik ihtiyaç da artıyor. Böyle bir işe girişmenizin arkasında yatan temel etmen neydi?

BSH’de altı yıl boyunca aynı pozisyonda çalıştıktan sonra kendimi geliştirmek için yeni fırsatlar arayışındaydım. Profesyonel kariyerim boyunca hep sürdürülebilir malzeme maliyeti azaltımı ile uğraştım. Farklı şirketlerde satın alma departmanında çalıştıktan sonra bu alanda geliştirilmesi gereken birçok yön olduğunu gördüm. Bu nedenle, kendi danışmanlık şirketimi kurmaya karar verdim. 

Müşterilerinize çok çeşitli hizmetler sunuyorsunuz. Kısaca şirketinizin faaliyetlerinden bahsedebilir misiniz?

GlobalSense, birçok satın alma danışmanlığı şirketinden faklı bir işleyişe sahip, çünkü biz sadece geleneksel satın alma birimlerine değil, aynı zamanda malzeme maliyetlerini kısabilmek için ürünün teknik olarak yeniden yapılandırılmasına da odaklanıyoruz. Diğer bir farklılık unsuru ise sahip olduğumuz satın alma deneyimidir: GlobalSense ekibimiz ve bizzat ben, oturmuş süreçler ve araçlara sahip çok büyük şirketlerde uzun yıllar boyunca edinilmiş somut satın alma deneyimimizi sunuyoruz.  Deneyimlerimiz sayesinde bir satın alma orkestrasının nasıl yönetileceğini iyi biliyoruz.

Genelde bize gelen şirketler aşağıdaki alanlarda desteğe ihtiyaç duyuyorlar:

• Aktif malzeme maliyeti azaltımını teşvik etme,
• Stratejik kaynak bulma yapısını tesis etme (“tedariki güvence altına alma”),
• Coğrafi bölgeler boyunca satın alma fonksiyonunun yeniden organize edilmesi,
• Satın alma kontrolünün yanı sıra satın alma mükemmeliyeti sisteminin hayata geçirilmesi,
• GlobalSense’in sağladığı ilave bir alıcı ile tam zamanlı ara dönem desteği,
• Envanter azaltımı, ve
• Küresel şirketlerin bünyesine bir tedarikçi olarak daha iyi nasıl entegre olunabileceğinin kavranması ve büyük şirketlerin bir tedarikçide aradığı özelliklerin anlaşılması.

Ayrıca, şirketler gelecekteki şirket stratejilerini ve vizyonlarını geliştirmek için de bize geliyorlar. Danışmanlığın bir diğer alanı ise bir şirket fonksiyonunun uluslararası düzeyde kontrolüdür, yani birçok lokasyona dağılmış bir departmanı yönetirken satın alma, mühendislik, kalite ve pazarlama gibi fonksiyonlarda işlevsel mükemmeliyetin nasıl yakalanacağıdır.

Danışmanlığın yanı sıra yukarıda bahsedilen alanlarda eğitimler de veriyoruz. Bunlar, hem herkese açık eğitimleri (İngilizce olarak da mevcut) hem de ihtiyaca göre hazırlanmış özel müşteri eğitimlerini içerir.

Daha fazla bilgi almak için İngilizcesi de mevcut olan www.global-sense.com adresi ziyaret edilebilir. 

Biraz da çalışma şekliniz ve prensiplerinizden bahsedebilir misiniz?

GlobalSense’de öncelikle müşterilerimizin menfaatleri bizim için çok önemli. Ancak müşteri performansı ve karlılığını iyileştirebilirsek, GlobalSense’in başarılı olduğunu söyleyebiliriz. Çalışanlarının deneyimlerine dayanarak GlobalSense, analiz ve konsept safhalarının ardından somut sonuçların elde edildiği uygulama safhasını yürütür. Hepimizin bildiği gibi uygulama, bir projenin hem en zor hem de en önemli safhasıdır.

Bu nedenle, müşteriye sağlanan katma değeri esas alan başarı temelli bir ücretlendirme üzerinde anlaşmaya açığız. Dahası, ilgili kilit performans göstergeleri de müşterinin sürdürülebilir sonuçlar gerçekleştirmesine yardımcı olacaktır. 

Hangi ülkeler ile ve hangi sektörlere yönelik olarak çalışıyorsunuz?

GlobalSense her zaman tüm dünyadaki müşterilere hizmet sağlamak amacındadır. Mevcut müşterilerimizin birçoğu Avrupa’da yer alıyor, ancak bu da şu anda değişiyor, çünkü hem Asya’da hem de ABD’de satın almalar yapıyorum. Türkiye’de de projeler yürütmekten mutluluk duyarım. Çalıştığımız sektörler konusunda ise beyaz eşya sektörünün yanı sıra bileşken madde üretimi, yenilenebilir enerji, ısıtma ve havalandırma, tıbbi cihazlar, uzay, elektronik ürünler ve otomotiv sektörleri için çalışmalar yürütüyoruz. 

“Satın alma” alanındaki vizyonunuz hakkında bir şeyler söyleyebilir misiniz?

Birçok şirket, kendi cirolarının yaklaşık %40-50’si oranında malzeme ve hizmet satın alır.  Bu nedenle, şirketler, satın aldıkları şeyin verimliliğinin karları üzerinde çok önemli bir etkiye sahip olduğunun giderek daha çok farkına varıyorlar. Bir fonksiyon olarak satın alma, şirketlerde zaman içerisinde önemli bir konuma geldi, ancak hala kat edilmesi gereken belli bir mesafe var.

Şirketi bünyesinde gerçekten bir maliyet azaltımı etkisi doğurmak için alıcının hem iyi bir teknik kavrayışa hem de şirkette “bazı şeylerin hayata geçmesini” sağlamak için teknik olmayan becerilere (soft skills) sahip olması gerekir. Ayrıca, yabancı ülkelerde yeni tedarikçiler ile iş yaparken başarılı ilişkiler kurabilmek için alıcı, iyi düzeyde kültürler arası yetkinliklere sahip olmalıdır. Dolayısıyla, işletme ve mühendislik geçmişine sahip insanlar ile farklı ülkelerde satın alma alanında çalışmış kişilerin bir araya getirilerek oluşturulan iyi bir karışıma sahip olmanın çok önemli olduğuna inanıyorum.  Farklı ülkelerden gelen insanlar sadece geldikleri ülke ile iyi iletişim kurulmasında yetenekli değillerdir, aynı zamanda kendi şirketleri bünyesinde de mühendislik ve kalite alanında daha iyi bir kültürler arası anlayışın gerçekleşmesine oldukça katkıda bulunurlar. 

Daha öncesinde, BSH’nin Fırınlar bölümünün satın alma başkan yardımcılığı görevindeydiniz ve doğal olarak Türkiye’deki pişirici fabrikasının satın alma fonksiyonu da sizin sorumluluğunuzdaydı. Türkiye ile ilgili deneyimlerinizi bizimle paylaşabilir misiniz? BSH dört büyük ürününü de Türkiye’ye getirerek Türkiye piyasasına çok ciddi bir yatırım yaptı ve anladığımız kadarıyla bu BSH için oldukça olumlu bir karardı. Türkiye beyaz eşya sektörünü nasıl değerlendiriyorsunuz ve geleceğini nasıl görüyorsunuz?

“Düşük maliyetli ülkelerden” kaynak sağlama çabalarını yoğunlaştırmak için birçok büyük şirket belli programlar başlattı. Ancak, düşük maliyetli ülkelerden kaynak bulma süreci oldukça da zorludur, çünkü dil ve kültür engeli söz konusu, saat farkı rol oynuyor ve yüksek beklentiler oluşabiliyor (örneğin, düşük maliyetli ülkelerdeki tedarikçiler mevcut tedarikçilerden daha iyi olmalıdır beklentisi). BSH gibi bir şirketin Türkiye’de üretim yapıyor olması bu tür bir şirkete tedarikçi olarak katılma noktasında önemli fırsatlar sunmaktadır, çünkü piyasa giriş süreçleri ve tedarikçi gelişiminin yerel olarak yapılması gerekir ve bir deneme süresinin ardından tedarikçi, bu şirkete küresel olarak ürün sunma fırsatı yakalayabilir.

Bana göre küresel kaynak bulma ve küresel ihracatları mümkün kılmak adına bu oldukça başarılı bir yaklaşımdır. 

Bize göre, son yıllarda Türk tedarikçileri dünya liginde giderek daha görünür hale geldiler ve kalitelerini artırdılar. Dışarıdan birisi olarak bu konuda sizin izleniminiz nedir? Türk, Avrupalı ve/veya Uzak Doğulu tedarikçiler arasında bir karşılaştırma yapabilir misiniz?

Türkiye’de son yıllarda iyi siyasi ve ekonomik koşullar sağlandı ve bu da gerek makineye gerekse şirketlere yönelik birçok doğrudan yatırımın yapılmasını mümkün kıldı. Bunun yanı sıra, çok iyi bir tedarik temeli de tesis edildi. Ücretler Almanya’dakinden çok düşük ancak yine de Uzak Doğu’dakilerden daha yüksek. Ancak Türkiye’nin en büyük artısı sağlam altyapısı ve önemli coğrafi konumu. Orta Avrupa’ya yapılan teslimatlar çoğunlukla 2-3 günü geçmiyor ve saat farkı da oldukça az. Bu özellikler de Batı Avrupa ülkelerine yapılan ihracatı artırma konusunda Türkiye’yi Uzak Doğu ülkelerine göre oldukça avantajlı bir konuma getiriyor.

Ancak, Türk tedarikçilerin daha güçlü bir konuma erişebilmek için uluslararası ölçekte düşünme ve küresel tedarikçi olarak müşterilerinin kendisinden ne beklediğini anlama konusunda biraz daha açılmaları ve kendilerini geliştirmeleri gerektiğini düşünüyorum. Ayrıca, iş maliyeti gelecekte artabilir. Gelecekte önemli bir ortak olabilmek için bazı Türk tedarikçilerin profesyonel kalite süreçlerine ve profesyonel araştırma ve geliştirmeyi içeren teknik uzmanlığa daha çok odaklanmaları gerekecektir. Değerli bir ortak olarak, orta vadede, Türk tedarikçilerinin yenilikler sunabilen ve ürün geliştirme safhasının ilk aşamalarında rol alan bir tedarikçi olabilmek için çaba sarf etmeleri gerekecektir. 

Son olarak, bugüne kadar çokuluslu şirket ortamlarında çalışma imkanınız oldu. Türk insanının çalışma tarzı ve disiplini konusunda ne düşünüyorsunuz? Bizimle çalışmak zor mu?

Bir ülkenin tüm insanlarını aynı kalıba koyup değerlendirmeye karşıyım. Her insan farklıdır ve her bölge de farklıdır. Ancak, genel olarak Türk insanı ile çalışmaktan zevk alıyordum. Daha duygusal olmaları ve kişisel ilişkiler ile yüz yüze iletişime önem vermeleri hoşuma gidiyor. İnsanların birbirleri ile ilişkilerine göre iş yaptıklarını hiçbir zaman unutmamalıyız. Türk insanlarının birçoğu aynı zamanda oldukça hırslı. Türk insanlarını, olumlu sonuçlar elde etmek için oldukça esnek olabilen ama yine de zorlu müzakere ortakları olarak tanımlayabilirim. Ve karar alınır alınmaz da uygulamaya hemen geçme konusunda oldukça isteklidirler. Çeşitliliğin iş dünyasında bizi güçlü kıldığına gerçekten inanıyorum.